Per quanto riguarda le Aziende distribuzione e riparazione del settore Automotive, la “lezione” di Marchionne è prima di tutto un richiamo al realismo: se un’azienda è perdente nei confronti delle concorrenti, non serve ostinarsi a fare le stesse cose; occorre invece “spostarsi” intelligentemente, vale a dire, per esempio, privilegiare determinate attività e/o marche rispetto ad altre, aggiungere altri prodotti, organizzarsi su altri territori, recidere alcune delle proprie radici, se non tutte. Magari progressivamente, ma con decisione e chiarezza di intenti .
I) Recidere le radici.
Un caso autentico: anni fa, un concessionario di una marca premium ci chiese di intervenire presso la propria azienda perché aveva ricevuto un avviso di risoluzione immediata; si decise di intentare una causa civile per risarcimento danni. Nel contempo, a nostro avviso, sarebbe stato opportuno ricercare un nuovo mandato di concessione; così la pensavano anche il commercialista e il collaboratore più autorevole del concessionario. La risposta del concessionario fu testualmente questa (sintassi inclusa), e non cambiò mai, fino all’uscita dal mercato della concessionaria, qualche anno dopo: “la automultisport (il nome era evidentemente un altro) deve tornare a fare ciò per cui è nata: vendere e riparare delle BMW (la marca era un altra)!”
Precisiamo che non si trattava di un concessionario mediocre, e neppure di uno “all’antica” . Semplicemente, quell’azienda e quella marca erano la storia della sua vita professionale e del suo successo. Il concessionario sarebbe stato perfettamente in grado di ottenere un altro mandato di marca premium, e sicuramente avrebbe avuto successo perché era un ottimo professionista. Inoltre, il parco circolante creato dalla concessionaria, era la garanzia di una continuità del lavoro di assistenza post vendita, oltre che un serbatoio di acquirenti potenziali per i modelli la nuova marca.
Recidere le radici, certo, non è una operazione indolore : ha un costo, che può essere elevato. Ma il rifiuto della realtà è sicuramente più dannoso, e generalmente finisce male.
II) Costruire un’ azienda competitiva.
L’errore da non commettere è quello di “continuare come prima” . Comportarsi come un riparatore Iveco quando non lo si è più; o come un concessionario Opel quando si è perso il mandato, non è soltanto al limite o addirittura oltre il limite del lecito (si rischia di indurre confusione nella clientela, il ché è ovviamente vietato e sanzionabile), è anche un segno di debolezza in termini di business. Debolezza nei confronti del pubblico; dei collaboratori della Concessionaria; degli ex-colleghi; e delle Case concedenti Concorrenti, oltre che di quella che si rappresentava.
Chiariamo subito che è più che opportuno continuare ad offrire servizi e prodotti dell’ex-casa concedente. Ci mancherebbe! Per esempio, l’officina Iveco di cui sopra continuerà a seguire la sua clientela in qualità di officina indipendente e coglierà l’occasione per proporre altri servizi ed eventualmente, Veicoli usati, o addirittura nuovi, in quest’ultimo caso in veste di Intermediario. Idem per l’ex-concessionario Opel.
II) Altre vie possibili ed eccezioni.
Dire che viviamo ed operiamo in un settore caratterizzato da cambiamenti repentini è una banalità. Perciò, quello che è generalmente sbagliato può rivelarsi apparentemente giusto in casi eccezionali. Per esempio, è capitato che una casa abbia rinunciato a portare a termine un recesso, perché non trovava sostituti, ed ha ripreso a lavorare con l'”escluso” come se (quasi) niente fosse. E dopo aver chiesto ed ottenuto una ricapitalizzazione. In questo caso, il concessionario ha fatto bene, in apparenza, a non recidere nulla, a rimanere fermo lì dov’era in attesa di tempi migliori, che poi sono venuti. Tutto bene, dunque? Dipende: per la casa, assolutamente si; per l’operatore, “assolutamente forse”. Una cosa è certa : le Case fanno il proprio interesse, e lo sanno fare. Gli operatori, non proprio.
Ora, è anche vero che molti operatori hanno le qualità necessarie, il potenziale necessario, per crescere nel mercato di oggi. E domani, quando la domanda di prodotti (veicoli industriali, vetture, ricambi) e di servizi (meccanica,carrozzeria) tornerà a livelli consoni alla dimensione economica del Paese, gli stessi operatori potranno trovare un loro posto nel mercato. Ma per questo, non basta che sopravvivano; è anche necessario che si preparino, che evolvano, che abbandonino i vecchi schemi di business. E che si organizzino. Prima di tutto a livello individuale. Ma anche a livello collettivo. Senza Federauto? Contro Federauto! Se ne riparlerà.
