Negli ultimi anni, nonostante l’avvicendamento dei diversi meccanismi di incentivazione che si sono espressi attraverso i vari Conti Energia, abbiamo assistito in Italia ad un continua crescita del numero di impianti fotovoltaici (FV) che venivano connessi in rete. Nessuno, solo cinque anni fa, avrebbe potuto immaginare un simile trend che, se da un lato ha favorito la nascita di un comparto in grado di offrire importanti sbocchi industriali, dall’altro ha visto porre poca attenzione alle attività e ai problemi che potevano nascere in un sito fotovoltaico, una volta connesso in rete l’impianto. C’è stata una folle corsa a costruire impianti come se, una volta ottenuta la tanto sospirata connessione alla rete, questi non avrebbero fatto altro che rispettare, in modo naturale, le previsioni di produzione riportate nel business plan.
UN NUOVO MERCATO
Solo ultimamente i proprietari degli impianti fotovoltaici iniziano a prestare attenzione ai servizi di Operation and Maintenance (di seguito O&M) e a riconsiderare l’importanza di queste attività per poter ottenere la massima resa del loro investimento. Allo stesso modo visto il crescente bisogno di servizi, di qualità e di competenza richiesto dai proprietari degli impianti, gli operatori del settore si stanno attrezzando non solo per garantire le attività di assistenza sugli impianti FV da loro costruiti, ma anche per proporsi come interlocutori su impianti costruiti da terzi per poter cavalcare questa nuova opportunità di business.
Il mercato è in forte evoluzione e i servizi di O&M possono rappresentare, a tutti gli effetti, un significativo sbocco commerciale per gli operatori del settore oltre che un elemento distintivo, in un mercato ormai maturo, in grado di “pesare” non solo la capacità dell’EPC di costruire l’impianto ma anche, e soprattutto, la capacità di saperlo gestire per garantirne le prestazioni nel tempo.
Stiamo assistendo alla nascita di nuovi operatori che hanno come obiettivo quello di specializzarsi nella gestione e manutenzione degli impianti fotovoltaici, che al fine di erogare servizi in modo efficiente ed efficace riorganizzano le loro attività e le loro strutture, ponendo le necessità del cliente finale al centro della loro strategia commerciale.
GLI APPROCCI VINCENTI E LE STRATEGIE DI SVILUPPO
Il parco installato è enorme e molte sono le necessità dei soggetti responsabili in tema di gestione e manutenzione dei propri impianti. La possibilità sviluppare un business dedicato alle attività di O&M è concreta e può rappresentare un ottimo investimento per tutti coloro che vedono drasticamente ridursi le attività legate alla costruzione di impianti e possono rifocalizzare le proprie attività in tal senso. È importante tuttavia valutare in maniera chiara la strategia che si vuole adottare.
Le necessità del cliente finale cambiano in funzione della tipologia di impianto e delle sue dimensioni; di conseguenza deve essere diversa anche la strategia commerciale di chi vuole operare come O&M Contractor.
Proporsi per le attività di O&M per un impianto da 3 kW necessita ovviamente di strumenti, organizzazione e processi operativi completamente diversi che per erogare servizi ad impianti multiMW.
CONCLUSIONI
– Il mercato dell’installato in Italia è enorme, distribuito sul territorio, e interessato a valutare un servizio di O&M che sia efficace nel massimizzare il rendimento dell’impianto fotovoltaico.
– Segmenti diversi necessitano di servizi diversi. Importante è sviluppare il servizio di O&M in funzione del mercato per cui lo si è pensato.
– Il servizio di O&M deve diventare un’opportunità per gli operatori e non solo una necessità per far fronte agli impegni presi in fase di costruzione. È possibile costruire una strategia di sviluppo basata su questo servizio.
– Per poter generare valore è necessario investire e dotarsi di sistemi e processi adeguati, ed è imprescindibile disporre di una organizzazione competente e distribuita sul territorio.
– Nel corso del 2013 molti contratti di O&M verranno rinegoziati e questo fatto rappresenta un’opportunità per chi vuole entrare in questo segmento di mercato. Per farlo si dovranno unire competenze squisitamente tecniche e competenze “commerciali” e di “marketing” per intercettare i bisogni del mercato e trasformarli in opportunità.
– La relazione tra il fornitore del servizio di O&M e il cliente finale dovrà assomigliare più ad una partnership piuttosto che a un contratto di servizio. La logica dovrebbe essere win-win.
Articolo estratto dallo speciale a cura dell’ Ing. Alberto Panzera pubblicato su Qual Energia
Leggi qui lo speciale Operation & Maintenance degli impianti fotovoltaici
