Crescere da piccolo outsider in un settore regolamentato e fare innovazione vendendo una commodity senza anima, tanto necessaria quanto impersonale: l’energia. E venderla ai Millenials con un linguaggio inedito, che già sta facendo la differenza. Lo fa il gruppo Tremagi, sede a Bologna, nato nel 2006 e oggi il maggior operatore privato del settore nel segmento retail. Alla guida ci sono tre fratelli under 40, seconda generazione che ha preso il testimone formalmente solo dal primo aprile: Marco, ceo di tutto il gruppo; Giulia, responsabile delle risorse umane e Matteo, amministratore della controllata Illumia, dedicata alla vendita al mercato retail.
LA FAMIGLIA DELL’ENERGIA
Il gruppo è di matrice familiare – e non intende aprire al capitale esterno, ma le analogie con il tradizionale capitalismo all’italiana si fermano qua. Prova ne sia lo stesso, recente, passaggio generazionale voluto dal fondatore, Francesco Bernardi, che ha 62 anni e non ha avuto paura di lasciare troppo presto le funzioni decisionali. Nessun private equity, né quotazione in Borsa in vista, dunque.
CRESCERE CON MEZZI PROPRI
“La volontà è quella di contare sui nostri mezzi – dice a Formiche.net Marco Bernardi, ceo del gruppo – pensiamo di potercela fare così, sostenendo ritmi di crescita importanti. Nel 2011 avevamo 30mila clienti, oggi siamo a 200mila, con un fatturato di oltre 816 milioni di euro. E l’obiettivo è di arrivare a 500mila e a un miliardo di euro nel 2019, anno in cui viene meno ultimo baluardo dello Stato, la maggior tutela, in base a cui tutti coloro che non sono passati al mercato libero saranno obbligati/incentivati a farlo. Vuol dire 20 milioni di clienti potenziali, un mare magnum in cui cercheremo di pescare a piene mani”. Come? “Studiando molto – risponde Bernardi – per essere innovativi all’interno di un mercato così regolamentato bisogna essere più bravi a capire le regole del gioco ma è particolarmente complesso. Perché complesso è il mercato di cui parliamo. L’energia non si può immagazzinare. L’erogazione deve essere garantita sempre, la commodity elettrica non è simpatica… ecco, noi cerchiamo di renderla simpatica. Per farlo dobbiamo conoscerla bene”.
OLTRE LA LEVA DEL PREZZO
La conoscenza, d’altra parte, è il tratto distintivo di tutta questa storia. Bernardi padre è davvero un tuttologo dell’energia, quando decide di lanciarsi nell’avventura dell’impresa privata: ex ricercatore, ingegnere nucleare, consulente di colossi del settore, come Eni e Iri, vicepresidente della Borsa elettrica.
“Siamo partiti cavalcando la prima liberalizzazione del mercato dell’energia – racconta Marco Bernardi – e oggi il gruppo Tremagi si muove in due direzioni, da un lato la vendita al mercato finale con Illumia che ha oltre 220mila clienti e una struttura di circa 200 persone e, dall’altro, sul fronte dell’ottimizzazione degli acquisiti con Illumia trend che lavora sui mercati fisici italiani e internazionali dell’energia”. Ed è proprio sulla vendita al pubblico che si gioca la vera partita di cui Bernardi vuole riscrivere le regole. “Oggi – continua il ceo – i grandi operatori hanno creatività di offerta che è pari a un bivio: prezzo fisso o indicizzato, la sostanza è questa. Noi invece crediamo che la leva del prezzo non funzioni: tra il migliore e il peggiore c’è uno scarto di 100 euro all’anno. E non fa la differenza. Noi puntiamo sulla materializzazione del servizio: l’appeal per il cliente è lo strumento che può rendere il risparmio tangibile”.
PIONIERI DELLE LAMPADE A LED
Per questo Illumia è stata tra i pionieri della fornitura di kit di lampade a led, “una tecnologia straordinaria, che produce la stessa intensità di luce di una lampadina normale con un risparmio energetico fino al 75%. Qualcosa che veicola più risparmio del singolo prezzo in bolletta”. Mentre si consolida sul territorio italiano, dove è distribuita equamente da Nord a Sud, la società inizia a guardare anche oltre confine con Illumia Swiss che si occupa di trading elettrico ed è orientata all’Europa.
E DELL’OFFERTA AI MILLENNIALS
E apre nuove frontiere in termini di clienti con Wekiwi, l’offerta personalizzata per gli under 30. “Si tratta di uno spin-off di Illumia – continua Bernardi – che nasce da un’osservazione: tra gli attuali clienti di illumia, per il 70% residenziali e il 30% business, il 65% ha un’età media di oltre 55 anni. Questo dato stride con l’età media della nostra forza lavoro che è di 31 anni. Ci è sembrato strano che un’azienda giovane non riuscisse a parlare con un target giovane. E così abbiamo pensato di guardare ai Millenials. C’è stato poi un fervore comunicativo sulla parte digitale da intercettare e mettendo le cose insieme abbiamo creato questa realtà che si differenzia da tutto ciò che esiste sul mercato”. Fin dal nome: “we” (noi) “kiwi” (acronimo web del tradizionale kilowatt).
TESSERE PREPAGATE E SOSTENIBILITA’
“I Millenials sono sempre connessi, interessati alle nuove tecnologie e richiedono strumenti e servizi semplici e pratici, pur essendo attenti al consumo ragionato e consapevole – affrema Bernardi – Inoltre, wekiwi ha l’obiettivo di promuovere il consumo consapevole dell’energia, sia in ottica di risparmio per i consumatori, sia per incoraggiare un consumo più sostenibile delle fonti energetiche.Per questo propone al cliente di selezionare una carica mensile, con cui viene stabilito a monte l’importo delle fatture da pagare in acconto, senza stime arbitrarie da parte del fornitore. La carica sarà conguagliata poi rispetto ai consumi effettivi, in eccesso o difetto. E tramite l’area riservata e l’app il cliente potrà sempre monitorare se sta consumando di più o di meno rispetto alla carica, imparando nel tempo a conoscere bene i propri consumi”. Il servizio, lanciato a inizio marzo ha avuto un successo oltre le aspettative. “Abbiamo sottoscritto il 15% in più di contratti rispetto a quanto previsto – sostiene Bernardi – Parliamo un linguaggio del tutto nuovo”. Che si trasferisce anche su altri aspetti, come quello della trasparenza. “Siamo gli unici in Italia – conclude il ceo – a dire a quanto acquistiamo l’energia e quanto è il mark up dei nostri costi. Ci ispiriamo al modello Uk che è dunque una scommessa a medio lungo periodo che facciamo sull’Italia e sul suo miglioramento in termini di mercato e copertura Internet”.
