Cosa distingue una storia aziendale di successo da un fallimento? Qual è il quid che fa la differenza? Ed è replicabile? Tre sì per Simon Sinek. 41 anni, inglese, laurea in antropologia, autore di due libri appena pubblicati in Italia da Franco Angeli, Partire dal perché e Ultimo viene il leader. L’idea che Sinek divulga è che tutto sia riconducibile e spiegabile attraverso la biologia.

ISPIRARE E NON PUNTARE SUL RAZIOCINIO
Perché ci fidiamo istintivamente di una persona (o di una marca) al punto da diventarne seguaci fedeli? La risposta va cercata nella struttura del nostro cervello, in particolare nel sistema limbico responsabile di sentimenti – come la lealtà e la fiducia – dei nostri comportamenti e del nostro processo decisionale.

NON COMPRIAMO OGGETTI: COMPRIAMO MOTIVAZIONI
“Non compriamo oggetti. Compriamo le motivazioni che stanno dietro gli oggetti”, spiega Sinek, che sintetizza il concetto in quello che chiama il cerchio d’oro. Tre cerchi concentrici, all’esterno c’è il “cosa”, più interno il “come” e al cuore il “perché”. “Tutti comunichiamo cosa facciamo, la maggior parte di noi comunica come lo fa e solo pochissimi perché lo fanno: una struttura simile a quella del nostro cervello, che è fatto di corteccia che controlla la parte razionale e analitica e il linguaggio, e del sistema limbico che controlla la nostra parte emozionale che non sa parlare ma prende le decisioni. Se qualcuno colpisce questo aspetto può guidare il nostro comportamento, fidelizzare gli altri, ispirarli, incentivarne la lealtà”.

LA FORZA DI VOLER CAMBIARE IL MONDO
Lo dimostrano alcune storie famose. Come quella che ha portato all’invenzione del volo. “All’inizio del ventesimo secolo il volo era come internet adesso: tutti sperimentavano e creavano. Ma conoscete Samuel Peirpont Langley? No, e vi racconto perché. Quando vi chiedete il perché un’azienda fallisce la risposta è sempre che è sottocapitalizzata, ha un cattivo management e ci sono pessime condizioni di mercato. Langley aveva ricevuto 50mila dollari dal Dipartimento della guerra Usa, insegnava ad Harvard, lavorava allo Smithsonian e aveva ottime relazioni, le condizioni del mercato erano fantastiche e aveva assunto le migliori menti del suo tempo. Allora perché non avete mai sentito parlare di lui? Qualche chilometro più in là, in Ohio, Wilbur e Orville Wright, senza nessun fondo, a parte i proventi del loro negozio di biciclette, senza cultura universitaria, ma con la voglia di cambiare il mondo. Langley invece voleva diventare ricco e famoso. Il 17 dicembre 1903 i fratelli Wright sono decollati e il giorno Langley ha abbandonato l’impresa. Avrebbe potuto usare la loro ricerca come punto di partenza, per migliorarla, invece non era diventato famoso e non gli interessava più il progetto”.

TIVO VS APPLE
C’è poi il caso di uno dei fallimento più noto nella storia dell’impresa: TiVo, un’azienda ben finanziata in buone condizioni di mercato lancia un prodotto per memorizzare in maniera personalizzata i programmi tv, saltando la pubblicità e salvando le preferenze dell’utente proprietario. “In Ipo il titolo è crollato, perché l’azienda aveva fatto un errore fatale – spiega Sinek – Ha detto tutto ciò che aveva: un prodotto che faceva determinate cose e come le faceva. Ma non ci ha detto: “ti piacerebbe avere il controllo di ogni aspetto della tua vita? Abbiamo un prodotto per te!” sarebbe stato diverso. La gente non compra ciò che fate, ma il motivo per cui lo fate. Per questo Apple è il successo planetario e secolare che è”, perché ha proposto di “cambiare il mondo, uno alla volta”.

DITE: “HO UN SOGNO”, NON “HO UN PIANO”
Ci sono leader e ci sono coloro che guidano, che ispirano. Nell’estate del 1963 250mila persone si sono raccolte in un centro commerciale di Washington per ascoltare un signore di nome Martin Luter King. “Nessun invito, nessun sito dove controllare la data. Martin Luter King non diceva cosa andava cambiato ma ciò in cui credeva lui. Aveva un sogno, non un piano. E sapete quanti sono accorsi per lui? Nessuno. Tutti per loro stessi, perché ciò in cui credevano”.

ULTIMO VIENE IL LEADER
Sinek ha anche affrontato il tema dell’importanza dei leader per creare team coesi. In Ultimo viene il leader, Sinek spiega cosa renda una qualsiasi organizzazione un luogo ideale dove lavorare. Anche in questo caso l’autore trova la risposta nelle caratteristiche biologiche della nostra specie: il bisogno di appartenenza e di sicurezza. Solo le aziende – le moderne tribù – che costruiscono una cultura di fiducia, di responsabilità, di senso di servizio, quasi genitoriale, tra i leader e i propri dipendenti, sono capaci di raccogliere persone disposte a dare tutto anche superando i limiti personali e i propri doveri. Il titolo del libro fa riferimento alla consuetudine dei marines americani di far magiare per primi gli ultimi arrivati e di finire coi capi, ultimi ad essere serviti. Un insegnamento che i nostri leader dovrebbero imparare.

IL SEGRETO DEI TEAM COESI
Qualche consiglio pratico: “Meno mail e più telefonate. Meno web-conference e più viaggi di lavoro”: il rapporto umano è fondamentale. Incentivare questo senso di appartenenza fa di un capo azienda un vero leader. E la spiegazione è sempre biologica. Anche per quella cosa chiamata empatia che spesso fa la differenza tra un capo carismatico e un cattivo maestro.“Più ossitocina abbiamo – conclude Sinek – meno siamo soggetti alle dipendenze, perché siamo proiettati verso gli altri”.